Les 5 clefs pour traiter efficacement vos leads

Passer du lead au client acquis demande la mise en place d'une stratégie marketing efficace. En matière d'assurance, le lead peut revêtir deux formes : le prospect identifié en phase de recherche et le prospect qualifié intéressé par un produit précis. Comment optimiser le traitement de votre lead pour finaliser la relation ?

1 - Organisation

Qui reçoit les leads ? Qui les contrôle ? Comment sont-ils suivis ? Il s'agit d'identifier le rôle de chacun dans le processus de traitement des leads. Avec le CRM (Customer Relationship Management) vous disposez d'un outil efficace pour exploiter au mieux vos leads : base unique de contacts, suivi du lead, rappel des relances à venir, messages, identification des sources de contact. L'essentiel est de se concentrer sur la vente en réduisant le temps passé sur les tâches à faible valeur ajoutée.

2 - Préparation 

Ayez votre discours rodé. Commencez toujours par vous présenter. Le lead en phase de recherche ne s'attend pas à être recontacté. Expliquez votre démarche et votre lien avec le comparateur sur lequel la recherche a été effectuée. Le lead qualifié est déjà intéressé par une de vos offres, il souhaite être recontacté, recevoir un devis ou obtenir un rendez-vous. Il est à l'écoute.

3 - Réactivité

Le courtage en assurance et en crédit est un vaste champ concurrentiel. La rapidité est la clef pour gagner le prochain client. Le lead a fait une requête dans l'espoir de trouver une réponse à sa problématique (couverture santé, assurance habitation, crédit immobilier,...) et en général, il ne se contente pas d'un site comparateur. Vous maximisez votre taux de conversion si vous le rappelez au plus dans les 5 minutes qui suivent sa recherche en ligne. Le lendemain, il risque d'avoir oublié qui vous êtes ou d'avoir reçu un devis de la part d'un courtier plus rapide que vous. Dans 3 cas sur 4, celui qui contacte en premier le prospect emporte le contact.

N'hésitez pas à varier vos prises de contact : appel, message vocal, courriel.

4 - Précision

Sur la base des données renseignées (âge, profession, situation familiale,...), adaptez votre discours commercial en mettant en avant les caractéristiques du produit qui correspondent aux besoins du prospect. 

Pour le lead en phase de recherche, identifiez les besoins pour présenter un produit en adéquation. Proposez un rendez-vous rapidement (au plus dans les 3 jours) afin de renforcer son engagement à vous répondre quand vous le recontacterez. Ne laissez jamais le prospect choisir de vous rappeler. Envoyez une offre personnalisée sur laquelle le prospect peut facilement repérer l'émetteur et trouver le point de contact pour contractualiser.

5 - Persévérance

Après la réactivité, la persévérance. Un lead qui n'a pas répondu n'est jamais perdu. Il faut en moyenne 4 appels pour réussir à joindre un prospect. Relancez-le régulièrement le lendemain, le surlendemain et les jours suivants, en espaçant vos appels et en appelant aux bons moments. Un lead non transformé reste un client potentiel qui sera peut-être décidé à acheter dans les six mois suivants.






Par , le jeudi 11 octobre 2018